De kennisvloek uitgelegd – The Curse of Knowledge

  • Geschreven door: Arvid de Windt
  • 20 jan 2021

De kennisvloek staat naar mijn idee aan de basis van marketing. Waarschijnlijk heb je er al van gehoord, pas op voor de kennisvloek.

Kort samengevat; de zender en ontvanger van de boodschap hebben niet dezelfde kennis over een onderwerp. Indien de zender er vanuit gaat dat de ontvanger over dezelfde kennis beschikt spreken we van de kennisvloek.

De kennisvloek heeft mij geholpen te begrijpen hoe makkelijk het, als ondernemer of verkoper, is om mensen teveel informatie te geven. Hierdoor haken ze af.

“Hoe meer je van iets weet, hoe moeilijker het is om je voor te stellen hoe het is om het niet te weten.” – Lee LeFever

Je weet veel over jouw bedrijf en vakgebied. Vaak neem je aan dat jouw publiek dezelfde kennis bezit. Jouw uitleg en marketingteksten zijn gebaseerd op die aannames, niet op wat het publiek werkelijk weet. Hierdoor haken jouw klanten af, verliezen ze het vertrouwen in wat je zegt en kunnen ze zich zelfs onzeker voelen omdat ze het gevoel hebben dat ze het moeten begrijpen.

Beantwoord belangrijke vragen op jouw website

De homepagina van een bedrijf is vaak één van de meest voorkomende plaatsen waar we de kennisvloek tegenkomen. Bedrijven beginnen vaak onmiddellijk met hun bedrijfsgeschiedenis, productaanbod of gewonnen prijzen. Hierbij vergeten ze dat klanten eerst moeten begrijpen wat het bedrijf doet: het maken van foto’s bij trouwerijen, logo’s ontwerpen voor ZZP’ers, brillen verkopen in Wageningen, enzovoorts.

Om de aandacht van websitebezoekers te trekken moet je ervoor zorgen dat de website de volgende vragen snel en duidelijk kan beantwoorden:

  • Wat bieden we aan?
  • Wat doet het?
  • Voor wie is het?

En dan de vraag die bijna nooit beantwoord wordt:

  • Waarom zou dit belangrijk zijn voor onze klanten?

Begin met deze eenvoudige punten voordat je doorgaat naar feiten, bedrijfsgeschiedenis of iets anders. Denk eraan: je krijgt maar één kans om een eerste indruk te maken. Wat is de eerste indruk die mensen nu krijgen? Het beantwoorden van deze vraag is vanuit je eigen positie als ondernemer/werknemer erg lastig. Dit heeft alles met de kennisvloek te maken, een externe marketingadviseur biedt in dat geval uitkomst. Zorg ervoor dat jouw klanten begrijpen wat je doet of aanbiedt.

Luister naar je klanten

Vrijwel elke klant met wie we praten heeft een belangrijk aha-moment waarop ze zich realiseren:

Ik moet veel meer naar mijn klanten luisteren om hun verhaal te begrijpen en te begrijpen hoe mijn bedrijf in dat verhaal past.

Dan wordt het pas echt leuk, je wordt niet zomaar een expert in duidelijke communicatie. We zijn zo druk met het maken van een goede indruk en het verspreiden van informatie over ons bedrijf dat onze marketing vaak eenrichtingsverkeer wordt. Als we naar onze klanten gaan luisteren en ons inleven, gaan we ze beter begrijpen. Het geeft ons empathie voor de problemen van de klant en het stelt ons in staat om rechtstreeks op die behoeften in de spelen. Dit allemaal op een manier die echt aanspreekt.

Het is belangrijk om de interne problemen te begrijpen die klanten ervaren. Lees meer over het ontdekken van de interne en externe problemen van jouw klant.

Kennisvloek test

Test zelf de Curse of Knowledge met de eerste persoon die je tegenkomt. Vraag de ander te luisteren welk liedje je met je vingers tikt. Wist diegene het direct?

 


Heb je hulp nodig bij:

  • Het voorkomen van de kennisvloek?
  • Het ontdekken van de eerste indruk die jullie geven?
  • Een duidelijke marketing om zo meer omzet krijgen?

Maak een afspraak om jouw wensen te bespreken.

 

  • Lees meer over de kunst van het uitleggen in het boek van Lee LeFever.
  • Lees meer over het verhelderen van jouw boodschap met het StoryBrand boek.

 

^